他就开始乞求甚至哭闹
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你们知道有截止期限。假设费莉西蒂在几分钟后把腿放了下来，你可以试着再跷起腿，看她怎么做。可变项目 当你在谈判中与对方谈到让步的时候，不要忘了列出一份可变项目表单，同时你也要列出一份对方的可变项目表单，其中列举的是你认为对方可以向你做出哪些让步。 人（情绪〕的问题一一你在议价与讨价还价中所遇到的 人们在任何情况下都会很容易被情绪所左右。我现在就得让你决定要不要签署保密协议。 真是让人难以相信，我需要感谢你从我这里偷窃想法吗。 我得拖住你，换一种说法，然后再看你能否签署保密协议。当你试图建立友好关系却并不奏效时，首先考虑你的对手是不是一个怀有敌意的强硬型谈判者。人们往往会更加注意第一个被提到的事物。 所以，如果他们首先听到的是你想要做出哪些让步，那么他们可能就会自动屏蔽掉你接下来要提出的要求了。计算出让步的真正代价 每当你做出让步的时候，请一定要好好进行计算，对让步的计算应该以利润线为基础，而不是营业额线。它们只传递信息，而把问题留给别人解决。 我们将在下一章里看到，在内心制胜法中，守望者一得到信息就会通知给你的船长。 在百货商场里，售货员是寻找小偷的守望者。封闭型的保罗正在和伊冯说话。要学会提问 “我们如何能够达成合作。
如果你的勇士强势运行，你可能会陷入超速运转的麻烦。 你刚完成一项任务，接着就马不停蹄地开启另一项任务。 平衡运行的勇士注重结果。假设昆顿说：“我和妻子正坐在前院看日落。议价一一是相对于较为长期的合作关系而言的。 比如要和一家供应商商定年度的供应合同，或者就一个已经存在的订单进行协商。假如，你认为你年幼的孩子花了太多的时间看电视，玩游戏。 当他要求看更多电视，玩更多游戏的时候，你当然不会同意。 但是随后，他就开始乞求甚至哭闹，反复要求继续玩早上刚开始玩的电子游戏。 或者，你的朋友问你是否可以把你的车借给她，而你虽然已经表示了拒绝，她还是不死心。”经理屈服了，说道：“我当然能以优惠价卖给您，希望您以后能多多光顾我们店。 ”通过这种方式，你就可以用语气和节奏强化你要传递的信息。我认为，虽然最近由于经济危机，各家企业不得不缩减开支，但是他们也应该对自己的企业形象小心维护，不要让客户对他们的品牌以及产品定位造成糟糕的第一印象，更不要因此而让自己在谈判中处于劣势，只能要到比本来价格更低的定价。 策略6：承诺及一致性策略 “人们对自己明确承诺过的话往往言出必行。） 梅森非常希望奥斯汀在开车的时候不打电话。我需要弄清楚他有何居心，想要做什么。在星巴克，小费箱里往往塞满了各种各样的硬币，人们就会觉得既然别人都给了小费了，那么自己也应该给一点儿。 电视节目制作者往往会在搞笑节目当中插入事先录制好的笑声，因为当观众听到别人在笑的时候，往往也会跟着笑起来。 重要提示。 这是一个跟谈判直接相关的市场营销技巧。 我经常建议我的客户，应该向人们表达出自己很忙的信息〔不过由于某种原因，有时候人们往往会把他人有很多事情要做这种事理解为对方能力不足的信号〕。
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