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这是一个反复提出具有建设性的条件、合理做出让步的过程。 此中的关键在于形成创造性选择(&“0坑100,但是创造性选择往往很难有明确的定义。 为此,我们需要挖掘自身优势,并且在谈判前围绕它们多做准备。 在认清使命之后,这一步颇为关键。无论你的工具是精致还是粗糙,说到底,使用工具的还是你。 如果你忽视内心的成长,那么土和水混合起来只能变成泥。与此相反,卡伦米歇尔说:“我们绝对可以帮你实现目标。后来,尽管托马斯仍旧通过了国会的批准,获得了大法官的席位,希尔的证词还是让办公室性骚扰问题浮出了水面。 撒切尔夫人(祖『8#61 他社出6『〕和果尔达梅厄(…丄也 161〕因她们强硬而果决的领导风格被称为政坛“铁娘子”。 路易斯莫雷诺-奥坎波(匕1310『60?00姗口0〕是一位献身正义的勇士,他曾担任国际刑事法院首任检察官。这可不是一种成本,而是一种投资。当你看到对方擦鼻子的动作,你就要小心了。它对自己的数据缺乏信心,一受到质疑就不知所措。 在选择二中,强势运行的思想者可能在说:“你这个白痴,自己去算。 ”它比弱势运行的思想者更自信,这是好事,但是它的傲慢可能不利于它说服别人。 如果错的是它自己,那么下一次发生同样事情的时候,它就很难说服别人了。掌握了微表情,有助于你在谈判中心明眼亮。如果你不善于提问,那么你将一无所获 很多人从小就被父母教育要学会提问、学会礼貌地提问。 其实同样的道理在商业谈判场合提问的时候也同样适用。 要知道提问并不是拷问,你不需要像我们平时在电视上看的那些法庭剧中那样咄咄逼人。 所有的问题,无论它们多么尖锐、难以回答,其实都可以用悦耳的方式问出来。 不要先入为主一一真相是问出来的 根据人的本性,我们往往会站在自己的角度对别人进行猜测。 这种行为有时候是非常错误的,正因如此,通过先入为主的方式获得的信息也是大错特错的。 从我的经验来看,水平一般的谈判者们在提问之前,心里往往都已经有了先入为主的假定答案,所以他们往往就不会把问题直接向对方提出了。 可是就算你真的对某一问题的答案了如指掌了,有时候亲耳听到答案从对方口中说出来也是一件有好处的事。

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如同帕克帕尔默&61。 31爪6『〕在《隐藏的完整性》(八916010160633〕一书中所写的那样:“这是对分裂型生活的最大的讽刺:在墙外面生活得久了,你过去隐藏在墙里的那一部分自我就从你的视野里消失了。我们要对自己的话语负责,使对手认识到我方言而有信。 如此一来,即便对手怀疑我方采用了“0〇0『10也6。 已。该书分为三个部分,每一个部分都很容易领会。 在本书的每一阶段,我都贯彻了XI巧原则一一化长为 短、化繁为简(&6601130X13031,16〕 让这本书变得易于阅 读、易于吸收、易于实践应用。然而,如果她没有意识到自己有苛刻的一面,不知道自己遇事急躁易怒,她就不可能承认自己有什么错。确认言下之意 含糊其词 通常,我们在交流中默许含糊其词的情况存在。 但在用外语沟通的场合,或者没听懂意思,或者不知道对手想表达什么,需要频繁加以确认。 如果用母语交流,就不会存在这样的情况。 但在商务谈判时,弄清对手基于怎样的心理发表这番言论极为重要。他们嘟囔着,抢在我和那名残疾人之前通过了安检门。你能跟我说说我刚才感觉到的是什么吗。比如大慈善家乔治索罗斯①60X8630X03〕,他数十年如一日,为全世界的慈善项目捐款。#让我听听您有什么难题。 您想怎么解决呢。图10.1大脑左右半球功能示意图 举个例子,在我们的准备工作中有大量的工作都是通过左脑完成的:比如分析、调查研究、准备电子表格、成本预算、阅读、写作、通过电子邮件询问信息、通过领英网查阅对方的档案以了解更多信息等 然而,当我们一旦坐到谈判桌上,开始进一步深入地谈判讨论的时候,很多右脑的功能就开始发挥作用:比如解读视觉信息、对方的肢体语言、解读对方的语音语调、纵览全局、察言观色、分辨对方是否向我们吐露实情、相信自己的第一直觉以及用我们已知的事实来验证自己的直觉,然后再去反复验证事实等等。




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